Orbital media

Кейс по Банкротству юридических лиц

Как увеличить количество договоров по банкротству физ лиц в 2 раза за 1 месяц?

О Компании

В 2017 году к нам обратилась компания «Наше Дело», которая занимается услугами банкротства физических лиц.

Причина обращения: рекламные инструменты не приносили никаких результатов.  

Деятельность компании началась в 2016 году, когда они приобрели франшизу «Ок Банкрот». Основными способами продвижения услуг были офлайн инструменты: расклейка объявлений, раздача буклетов, радио. 

К сожалению, офлайн инструменты не принесли желаемых результатов, так как люди еще не имели представления об услугах банкротства физ. лиц.

Задачи

Исследование рынка и выявления возможных каналов продаж

Разработка и внедрение новых рекламных каналов

Привлечение клиентов на процедуру банкротства физ лиц

Анализ текущей ситуации

№1 Провели исследование рынка банкротства:

Изучили форумы по банкротству физ. лиц для того, чтобы понять, что люди думают и как относятся к процедуре банкротства

Опросили уже имеющихся клиентов. Узнали: 

  • Почему выбрали именно эту компанию? 
  • Как искали?
  • Что больше всего привлекло?

№2 Изучили основные возражения, страхи и боли потенциальных клиентов 

Информацию брали на форумах по банкротству и в отделе продаж компании. Наиболее частыми возражениями и опасениями были:

  • Не было понимания того, что означает процедура банкротства физ. лиц;

  • Люди боялись быть обманутыми, так как  на проблемах людей хотели нажиться мошенники;

  • Многие люди не верили, что процедура банкротства реально поможет  решить проблемы с долгами;

  • Отсутствовало понимание из чего складывается полная цена за оказания услуг банкротства.

Решения

№1 Отказ от работы по франшизе «Ок Банкрот», так как нельзя было контролировать репутацию и уровень доверия к организации, а это играет одну из решающих ролей при выборе клиентом компании

№2 Создание собственной юридической организации «Наше Дело»

№3 Разработка сайта, на котором обрабатывались основные возражения и опасения потенциальных клиентов

№4 Анализ работы отдела продаж компании «Наше Дело»

Разработали скрипты исходящих и входящих звонков для менеджеров по продажам

№5 Создание рекламной кампании 

Рекламная кампания в Яндекс.Директ на поиске и в РСЯ, так как количество запросов по данным сервиса wordstat.yandex.ru составляло почти 2000 запросов в месяц, что свидетельствовало о высоком спросе на данные услуги в интернете.

 Для этого были предприняты следующие шаги

ШАГ №1
Подробно описали, что именно клиент получает от процедуру банкротства

ШАГ №2
Записали видео - инструкцию, в которой описали «Как распознать мошенников и как не стать их жертвами, что сильно увеличило доверие потенциальных клиентов»

ШАГ № 3
Разместили на сайте видео-отзывы клиентов, которым уже помогла компания «Наше Дело»

ШАГ № 4
Настроили рекламную кампанию в Яндекс Директ

Исследование объема рынка и сезонности, показали, что потенциальные клиенты ищут информацию по банкротству физ лиц в интернете

Собрали ключевые фразы и минус фразы с помощью «key collector»

На основе собранных ключевых фраз создали объявления и запустили рекламные кампании по банкротству на поиске, РСЯ и Ретаргетинг.

Результаты, полученные в ходе 1-го этапа работы:

Количество заключенных договоров:

     1-й месяц - 3 договора. Бюджет на рекламу в Яндекс. Директ — 14 000 рублей

   2-й месяц - 5 договоров. Бюджет на рекламу в Яндекс. Директ — 20 000 рублей

   3-й месяц - 8 договоров. Бюджет на рекламу в Яндекс. Директ — 32 000 рублей


Средняя прибыль с одного договора 

40 000 - 50 000 рублей. 

Стоимость привлечения 1-го клиента 

3000 — 4000 рублей.

Отзыв от компании "Наше Дело"

2-й этап. 2018 г. 

В компании «Наше дело» на начало 2018 года в среднем было 5-7 заключенных договоров в месяц.

Руководители компании «Наше Дело» решили оставить одно направление — банкротство физических лиц. 

Ранее было еще одно направление «Помощь должникам», но от него отказались и решили сосредоточить все усилия на услугах банкротства.

Анализ ситуации

1. Сайт устарел (так как многие стали копировать УТП, способ подачи информации на сайте. Основной фактор для принятия);

2. Появились новые возражения у потенциальных клиентов;

3. Изменился уровень конкуренции.

Что было сделано:

1. Обновление  сайта:

  • записали видео, в которых обрабатывали новые возражения клиентов;

  • разработали новое УТП, которое невозможно было скопировать (в компании «Наше Дело» самое большое количество выигранных дел в Ростовской области, что и стало основным УТП);


2. Подключили сквозную аналитику через Google data studio 

И оптимизировали рекламную кампанию в Яндекс Директ

3. Запустили рекламные кампании в Google Ads

4. Внедрили СRM систему Битрикс 24 для оптимизации бизнес-процесса, ведения клиентов по варонки и контроля работы менеджеров отдела продаж.

Результаты 2-го этапа

Средняя конверсия сайта увеличилась в 2-4 раза! Результат заметен в первую неделю.

Количество договоров выросло почти в 2 раза и составило  10-18 договоров в месяц

Средняя стоимость одного клиента осталась на том же уровне: 3000— 4000 рублей (в зависимости от сезонности);

Повысилось качество клиентов (информация на сайте формировала у клиентов положительное представление о компании, т. е. сайт и видео формируют высокую лояльность и доверие к организации «Наше Дело»)

Вы видите динамику конверсии наших клиентов в первую неделю работы

Используемые инструменты

Оставить заявку

И мы обязательно с вами свяжемся

ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ФОРМОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ

Orbital media